投资人说：未来水果销售是主场

  经历过2014年的生鲜O2O创业大爆发，进入2015年，因为物流、冷链、损耗等许多众所周知的“拦路虎”，生鲜行业投资事件不论从数量还是投资额度上都有一下子就下降，所以天图资本爆出3.5亿入股百果园的消息更让人好奇，为何要在资本寒冬里，如此大手笔投资一家已成立13年的线下水果连锁店？

  带着这个疑问，品途网采访了天图资本的首席投资官和策略官冯卫东先生，以及董事总经理潘攀先生。

  天图资本创始于2002年，是国内较早从事股权投资的专业机构之一，专注于投资品牌消费品企业（家庭及个人消费的产品与服务），迄今为止，已投资了凤凰医院、周黑鸭、甘其食包子、小西牛老酸奶、花印等50余家消费品企业，拥有超过30人的专业投资团队，在深圳、北京、上海三地设有办公室，是近年来国内较为活跃的股权投资机构，目前管理着六支人民币基金及一支美元基金，累计投资70家企业，管理资产市值超过60亿元人民币。

  水果属于生鲜产品，其他的生鲜食材，无论是肉类还是蔬菜，都需要加工，而水果是直接入口的；

  其次水果行业特点是标准化难、不耐储、物流难度大，潘攀说：“所以我们大家都认为未来线上购买只是一部分，通过线上购买的水果品类有限，更多的销量应该说是来自于线下；

  冯卫东补充到：未来线上和线下的界限会非常的模糊。线下的企业也能够最终靠和线上的其他平台合作而完成线上线下的融合。因此。企业价值的关键不在于是线上还是线下，而在于企业有没有为社会创造价值或者说节约社会成本，形成自己的核心竞争力。

  品途网专栏作者石三郎曾经介绍过，国内的生鲜供应模式主要有三种：一种是向散户采购或者批发商业市场采购；二是来自自有基地；三是大基地供应。国内生鲜电商的供应模式以第一种较为主流，大基地基本与大型连锁超市合作。

  但散户和批发商业市场最难把控生鲜品质，优菜网栽跟头原因之一就是“优菜”不优——有机蔬菜源头造假，同时真正的有机蔬菜基地品类又太少。

  国内水果的来源质量难以把控，而百果园面向中高端人群，为了成功把产品做出差异化，完善定位，它建立的1000多家基地对水果质量的把控起到了关键作用，譬如它销售的20%的果品都是独有的，而百果园从这些水果的种植、施肥、采摘等环节开始提出要求并加以控制。

  首先，百果园的团队是水果连锁店模式最早的先行者，经过十几年的磨合，一直很稳定，分工很合理，对行业的理解很深刻很独特。同时，百果园的人才团队基本属于专业对口，他的创始人也是很有抱负。

  其次，尽管目前百果园自营店面数量超越1200家，但天图资本并不存在“过重”的忧虑，在潘攀看来，这么多年的线下运营，百果园已经从管理方式、零售方式、供应链等方面形成了系统化，开店能挣钱，所以对百果园而言，店铺数量多，是良性循环的事情。

  尽管连锁水果店这种模式是新兴商业模式，北京有果多美，杭州有鲜丰水果，长沙有绿叶水果，吉林有果婆婆······模式大同小异，但基本都是主场作战，包括鲜丰水果的发展的策略，也是从杭州辐射沪宁杭最终要影响长江三角洲区域。

  百果园的1200家店面，目前已经覆盖深圳、上海、广州三地，今年将北上进京，潘攀介绍到：“现在的水果零售专卖店大多集中于一个区域，目前只有百果园是跨区域形成系统的保障，这个是非常宝贵的。从种植、采摘、运输、店面，百果园都进行了全覆盖，这是它核心竞争力中重要的一部分。”

  作为天图资本的策略官，冯卫东负责天图的投资布局，他对品途网介绍到：“我们在生鲜行业的投资将覆盖到门、到柜、到店三种形态，我们判断未来三种形态将会并存，满足顾客对不一样的情形下的便利性购买需求。”所以除了百果园，天图资本近两年已经投资很多和生鲜行业相关的项目，这些项目基本与新兴渠道品类或未来各种渠道发展的新趋势有关系：

  天图亲睐的消费品项目，要求符合消费升级的趋势，积极运用互联网等先进的生产力工具。必须有很大的市场潜力和较高的成长速度，行业地位领先，团队很优秀，同时要能够容纳比较多的投资，目前一个项目最少要投资5000万元人民币，最舒适的投资金额是两到三个亿。

  从消费品来说，2B的市场最终也是要面像2C的，最终谁能在消费的人心目中建立品牌完成定位，认为这是最有价值的。

  生鲜行业是非标准化、高频、低客单价的特点，在很多环节都能够直接进行改进，在这个行业进行创业，最好是从一个环节开始做起并做深，这样非常容易体现企业独特价值。

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