生鲜商品的选择及日常管理

  在药店生鲜商品的选择上，应该采取渐进式发展方式，不能够一味追求全品类经营生鲜。

  我们在甘肃兰州以综合社区药店为定位重新调整了一家药店，全面增加了非药商品，其中最大的变化就是增加了自营生鲜类别，包括蔬菜、水果、肉类。调整完后，门店进店数大步增长，买单人数也大幅度增长，客单价略有下降。调整后的药店满足了原有药店主体客群（中老年顾客）健康产品一次性购足的需求，令整个药店连锁体系为之震撼。

  第一，实现低成本提升买单数的目的。经营生鲜是提升买单数成本最低的方法，生鲜能够持续稳定住社区里中老年顾客这个客群，并成为他们购物的首选。因为药店既定的高品质形象，对顾客购买蔬菜、水果、肉类等生鲜商品具有推动作用。

  第二，满足了目前药店主体客群（中老年人）买菜买肉的基本需求，减少他们在购买常用商品上的时间。

  在目前的中国，中老年人承担了大部分家务工作，家里的厨房工作大多数都是中老年人的专项工作，因此，在决定餐桌食物的时候，大部分的决定权都在中老年人手上。而中老年人又是药店的常客，药店可完全满足他们的这种需求，重点是如何在经营思想上有重大突破。

  在药店生鲜商品的选择上，应该采取渐进式发展方式，不能够一味追求全品类经营生鲜。品类既要做到与目前药店的主体客群定位一致，又要能够让经营者在一个循序渐进的过程中完善生鲜的日常管理。因此，建议初期选择蔬菜、水果、肉等核心必需品。

  很多人认为生鲜经营很复杂，有损耗、要天天进货、价格波动大等等，但是，作为生意人，只要你的顾客有需求，在可能的范围内满足顾客的需求，是你做生意的根本原则。而且，市场之间的竞争激烈，谁能够更好地抓住顾客的需求并满足之，谁才能够持续健康地发展！

  很多药店为了抢顾客，不惜对药品进行大幅度降价，有用吗？药品作为一个特殊的品类，受众非常狭窄，只有有实际的需求的顾客才会购买，不可能依靠降低药品的价格而把没有实际的需求的顾客也拉进来，除非降到惊人的地步，否则促使不了更多的人购买更多的产品，所损失的利润也不可能通过销量的增长而得到弥补！

  而且，即使大幅度降价促使短期内顾客购买量增加，随后就会带来一个阶段的销量大幅度下降，因为囤积的药品一般保质期都在两年以上，多买了几个疗程的药品，顾客至少短期内不会再购买药品了。用更低的毛利把下阶段的销售全部提前占用，这种方式不符合做生意的规律。

  生鲜商品保质期很短，购买频率很高，即使再低的售价也不可能使顾客一次性购买超量的商品（因为很快会变质），因此在生鲜上需要用价格杠杆持续稳定地调动顾客的进店欲望。只有顾客进店，其他商品也才有更多被购买的机会。况且，部分生鲜商品的价格极其敏感，可能几分钱就能造成哄抢，相信没有一种药品差几分钱就会促使顾客哄抢吧？

  生鲜对于超市和有条件做生鲜的药店的作用都是一样的，就是建立持续稳定的顾客群体，使之能够有机会成为购买其他商品的潜在客户。连锁药店的经营者们应好好重视并尝试一下经营生鲜商品，结果会超乎想象！

  图表的数据说明，买单数大幅度增长是提升药店业绩的主要的因素，通过生鲜经营来实现这一目标，速度快，而且持续！